DANIEL BARTEL
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Laute Gedanken
zur digitalen Transformation

Make Algorithms more human in the age of Dataism

2/10/2017

Kommentare

 
Surely humans do not act as machines - for they are no machines. This applies for daily human behavior as well as human working environments. Human behavior is not always fully linear, not completely predictable at every stage of the working process and sometimes apparently inefficient. Real people make exceptions where machines strictly follow the rule. In former times you would have regarded these facts as a sign of human intelligence. These obvious platitudes can become quite doubtful when human workers are more and more controlled by electronic devices and software programs. So the still imperfect but at the core human modern working environment more and more collides with the demand for perfectly efficient working processes. These completely controlled processes are regarded as a guarantor for economic success at a progressive rate. With regard to algorithms controlling more and more working environments some questions should be allowed about the ethical implications of this development. A notorious example is Amazon and its sophisticated computer system supervising and leading all factors in the delivery process including the human work force. Is it right when machines set the metrics of human work? Does this development truly guarantee more economic success than original human work and motivation? The working environment is not the only example of machines grasping for control - just have a look on automatized processes taking over control in your car. We the robot in your car make better decisions and will traffic become more predictable and safer? We doubt this. 

What we do here is to strike a blow for more humanity among algorithms.

Efficiency versus humanity?

The Amazon system where workers are controlled and directed by a supervising computer system is by far not the only example of algorithms in control. But the Amazon process is very significant when it comes to open up the implications of such an approach especially in a working environment. One clear finding is that it is "ruthless approach" (1) to treat humans like robots by discarding obvious ineffective workers without hesitation. It leaves a work force which is not led by inner motivation but by a "machine god". Employers who rely on such methods will not be able to build up a stable work force which clings to the firm for a long time. The costs of replacing workers very often and to break the newcomers in have to be put on the bill too. Also treating workers as "ants" will only be successful as long enough free workers play in the market. If businesses get into an economic situation where there is more work than people a more human treatment of the work force will be the key to keep the workforce. For some countries in Europe this situation is not as farfetched as it sounds because of the gap in their demographic development. So we regard a machine ruled workers treatment as economically shortsighted and ethically questionable.

Efficiency Gaps in Machine Routines

Also it can be doubted that machine controlled processes always persuade with more efficiency. Amazon offers just another example of machine routines in connection with human tasks which leave some doubts about such processes. We talk about the Amazon Mechanical Turk which offers a marketplace for work. A study of Panagiotis G. Ipeirotis and others, Leonard Stern School of Business (2), finds some remarkable flaws in the machine control especially when it comes to assess the individual worker's performance. At this point the efficiency routine becomes a disadvantage as the typical machine routine is unable to have a closer look on the individual case. The authors of the study offer a new code to solve some of the problems but it shines through that just changing some algorithms is not the solution to the core problem: Machines make no exceptions and can just perform the way their programs run. 

Chances of Human-Computer Interaction

No doubt, when machines serve humans the human-computer interaction offers a lot of chances as well. As a study of José J. Cañas and others points out, ergonomics in the working environment are supported by intelligent machine solutions when the machine remains the servant and the human is the leader. These means that an intelligent interaction between machines and humans still somehow leaves the human in the driver's seat. Especially Software as a Service (SaaS) solutions which come from outside into the enterprise should be designed to this basic principle. These software solutions from outside becoming the ruler over human people is always at risk not to support the typical chemistry which makes a business successful because as a machine it lacks human intuition.

Why Human Intelligence is different

Other ethical dilemmas concern intelligent machines which have to make human decisions. It is understood that an intelligent car replacing the human driver will have to be programmed to kill. (4) Even cool algorithms get into moral difficulties when they face a not avoidable accident. What if the machine can just choose between two possibilities: Just kill two people or 20 people, no other solution given? In a minor form this is the often awful decision a human driver has to make in a second when forced between killing a dog running in his car or risking the life of the driver behind by stopping abruptly? Yes, algorithms have to be very sophisticated to get into such sensitive and complex decision-making spheres. Scientists and engineers work on such solutions which make clear that the human element is not dispensable. It is a part of intelligence because intelligence is not just algorithm.

Having this in mind there is no limit to a very successful human-machine-interaction which makes human life more comfortable, safer and sometimes even more human. Humanity remains the metrics of machine ruling and the Software ideally even understands human behavior. At least a bit. 



References:

(1) http://edgardaily.com/en/life/2015/inside-amazon-how-computers-rule-over-human-employees-28131
(2) http://www.ipeirotis.com/publications - A Framework of Quality Assurance in Crowdsourcing
(3) Human Factors and Ergonomics, José J. Cañas1, Boris B. Velichkovsky2 and Boris M. Velichkovsky 3, University of Granada, Spain, Kurchatov Research Institute, Moscow, Russian Federation, Dresden University of Technology, Germany
(4) http://www.technologyreview.com/view/542626/why-self-driving-cars-must-be-programmed-to-kill/
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Zebra-Startups reparieren das, was Einhörner kaputt machen

26/8/2017

 
Magisches Denken treibt die Startup-Wirtschaft an – aber wir brauchen eine starke Dosis Realität
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Der Artikel erschien ursprünglich auf Englisch am 8. März 2017 und motivierte mich, ihn zu übersetzen.

Vor einem Jahr wurde der Artikel Sex & Startups veröffentlicht. Die Ursache war folgende: Die Struktur der aktuellen Technologie und des Risikokapitals ist beschädigt. Sie bevorzugt Quantität vor Qualität, Konsum vor Kreativität, schnelle Lösungen vor nachhaltigem Wachstum und Aktionärsgewinne vor gemeinsamen Wohlstand. Sie jagt nach Unicorn-Unternehmen, die auf „Disruption“ basieren, statt die Firmen zu fördern, die reparieren, kultivieren und Menschen zusammenbringen. Nachdem wir den Artikel veröffentlicht haben, bekamen wir Nachrichten von Hunderten Gründern, Investoren und Anwälten die zustimmten: „Wir können dieses Spiel nicht gewinnen.“

Dies ist ein drängendes Problem. Hier steht viel mehr als nur Geld auf dem Spiel. Wenn VC-Unternehmen Zeit vor Wahrheit setzen, können einige Glückliche profitieren, aber die Zivilgesellschaft leidet. Wenn die Aktionärsrendite über das kollektive Wohlbefinden trumpft, ist selbst die Demokratie gefährdet. Die Realität ist, dass Geschäftsmodelle Verhaltensweisen züchten und im Ausmaß können diese Verhaltensweisen zu weittragenden, manchmal auch destruktiven Ergebnissen führen.

​Facebook – das ultimative Einhorn – wurde als Waffe benutzt um falsche Nachrichten während der Präsidentschaftswahlen zu verbreiten. Uber kam unter Beschuss für die Unterstützung von dubiosen politischen Programmen, die Toleranz einer toxischen Arbeitskultur, die Manipulation der Mitarbeiterlöhne und die Umgehung von Vorschriften. Der Blog-Anbieter Medium hat zurückgerudert, nachdem es realisiert hat, dass der Clickbait-Inhalt, der den Investoren die Werbeeinnahmen bringt, die eigentliche Mission des Gründers, ein publizierendes Model das aufklärt, informiert und Qualität vor Quantität stellt, untergräbt.
 
Viele gut überlegte Gedankenwerke* wurden über das klaffende Loch zwischen der Welt, die wir brauchen, und der existierenden Welt geschrieben. Heute möchten wir die Samen einer Lösung anbieten – und Gründer, Investoren, Stiftungen, Konzerne und all ihre Verbündeten ermutigen, sich darauf einzustellen.
 
Das Geschäftsmodel eines Unternehmens ist der erste Dominostein in einer langen Kette von Auswirkungen. Kurz: „Das Geschäftsmodel ist die Botschaft“. Aus einem solchen Unternehmen strömt die Betriebskultur und Überzeugungen, Erfolgsstrategien, Erfahrungen der Endbenutzer und ultimativ die Veränderung der Gesellschaft.
 
Wir glauben, dass die Entwicklung von alternativen Geschäftsmodellen für dem jetzigen Zustand des Startups eine wichtige moralische Herausforderung unserer Zeit geworden ist. Diese alternativen Geschäftsmodelle werden Profit und Zweck ausbalancieren, Demokratie verfechten und das Teilen von Macht und Ressourcen hervorheben. Unternehmen, die eine gerechte und verantwortungsbewusste Gesellschaft kreieren, werden den Kunden und die Gemeinschaften, denen sie dienen, zuhören, helfen und sie heilen.
 
Stellen Sie sich unsere wertvollsten Institutionen – Journalismus, Bildung, Gesundheitswesen, Regierung, den „dritten Sektor“ gemeinnütziger und sozialer Unternehmen – als Gebäude vor, auf denen die Demokratie ruht. Unicorn-Unternehmen werden für das Sprengen und zum Einreißen dieser belohnt. Stattdessen sollen wir Unternehmen, die extreme Heim-Rundumerneuerungen anbieten, unterstützen. Wir können nicht hoffen, dass solche Unternehmen zufällig gegründet werden. Wir müssen mit Absicht die Infrastruktur für ihre Förderung aufbauen.

STICHWORT ZEBRA

Diese neue Bewegung braucht ein neues Symbol, so beanspruchen wir ein eigenes Tier für uns: das Zebra.
 
Warum Zebras?
  • Aus dem offensichtlichen Grund: im Vergleich zu Einhörnern, sind Zebras echt.
  • Zebra-Unternehmen sind schwarz und weiß: sie sind profitabel und verbessern die Gesellschaft. Sie werden nicht eines für das andere opfern.
  • Zebras sind auch gemeinschaftlich: indem sie sich zusammen in Gruppen vereinigen, schützen und bewahren sie einander. Ihr individuelles Input ergibt ein stärkeres kollektives Output.
  • Zebra-Unternehmen werden mit einzigartigen Durchhaltevermögen und einer Kapitaleffizienz gebaut, solange die Umstände sie überleben lassen.

Das Kapitalsystem enttäuscht teilweise die Gesellschaft, weil es die Zebra-Unternehmen nicht unterstützt: profitable Geschäfte, die reale, wichtige Probleme lösen und in diesem Prozess das vorhandene Sozialsystem reparieren.
 
In Bezug auf das Werk vieler Philosophen**, haben wir das Porträt eines Zebra-Unternehmens für was es ist, macht und was es bedeutet entwickelt. Diese Grafik betont wie ein Zebra-Unternehmen im Vergleich zu seinem mythischen Vetter, dem Unicorn steht:
Bild

WARUM IST ES SO SCHWER, ZEBRA-UNTERNEHMEN AUFZUBAUEN?

​Letztes Jahr haben wir mit unzähligen Gründern, Investoren, Stiftungen und Visionären, die überzeugt sind, dass Zebra-Unternehmen wichtig für den Erfolg unserer Gesellschaft sind, gesprochen. Und doch kämpfen Zebras um ihre Existenz, weil ihnen das fördernde Umfeld für ihre Geburt, geschweige die Unterstützung bis zur Mündigkeit fehlt. „Ich frage mich wie viele Change-Makers unter den Ansprüchen der Unicorn-Investoren festsitzen“, sagte TJ Abood von Access Ventures, und fügte hinzu das er sich um „Opportunitätskosten für die Gemeinde“ in diesem Model sorgen würde.
 
Aus Gesprächen mit Aktionären haben wir die häufigsten Herausforderungen, mit denen sich Zebra-Unternehmen auseinandersetzen müssen, zusammengesetzt:
 
1. Das Problem ist nicht das Produkt, sondern der Prozess. Technologie ist keine Wunderwaffe. Mehr Bauen wird nicht die größten Herausforderungen, denen wir uns heute stellen, lösen. Eine App wird nicht die Krise der Obdachlosigkeit in San Francisco ansprechen oder die streng geteilten politischen Parteien zusammenbringen. Das Hindernis ist, dass wir nicht in den Prozess investieren und die Zeit, die es braucht, um Institutionen zu helfen, den Erfolg von Innovationen, Apps oder anderem anzunehmen, einzusetzen und zu messen.
 
2. Zebra-Unternehmen werden oft von Frauen und anderen unterrepräsentierten Gründern begonnen. Drei Prozent der Venture-Finanzierung geht an Frauen und weniger als ein Prozent an Farbige. Obwohl Frauen 30 Prozent der Unternehmen starten, erhalten sie nur 5 Prozent der Kredite für Kleinbetriebe und 3 Prozent des Beteiligungskapitals. Doch bei der Befragung sagen Frauen – die insgesamt besser abschneiden als Gründungsteams, die ausschließlich aus Männern bestehen – ihr Ziel ist langfristig: profitable, nachhaltige Unternehmen aufzubauen.
 
3. Du kannst es nicht sein, wenn du es nicht sehen kannst. Schauen Sie genau hin, fernab vom Silicon Valley finden sich vielversprechende Zebra-Unternehmen. Aber bestehende und aufstrebende Unternehmer haben nicht genug Beweise gesehen, dass sie eine höhere Chance haben werden, finanziell erfolgreich und sozial gefeiert zu werden, wenn sie zukunftsfähigen Geschäftspraktiken folgen. Ihnen fehlen Helden zur Nachahmung, so verfallen sie dem Modell "Wachstum um jeden Preis". Stellen Sie sich vor, wenn jeder Fond einen kleinen Prozentsatz für Zebra-Experimente zur Verfügung stellen würde. Die Investitionsfirma Indie.vc ist tapfer in diese Lücke getreten, aber sie sollte nicht alleine sein.
 
4. Zebras stecken zwischen zwei veralteten Paradigmen, gemeinnützig und gewinnorientiert. Für junge Unternehmen, die sowohl Gewinn als auch Zweck verfolgen, können die bestehenden unvollkommenen Strukturen (in Deutschland: gemeinnützige e.Vs., öffentlich-private Partnerschaften, Genossenschaften und gemeinnützige UGs bzw. gGmbHs; in den USA: hybride gemeinnützige / gemeinnützige, öffentlich-rechtliche Korps, B-Corps, L3Cs) unerschwinglich teuer sein. Der Kostenaufwand kommt nicht nur über Anwaltsgebühren, sondern beim Konsum der kostbarsten Ware eines Gründers: der Zeit. Monate gehen verloren auf der Suche nach passenden, strategischen Investoren, die vertraut und komfortabel mit alternativen Modellen umgehen. Dies stellt ein Henne-Ei-Problem für Stiftungen, Philanthropen und Investoren gleichermaßen dar. Sie werden von ungeprüften alternativen Modellen abgeschreckt, aber Unternehmen können nicht beweisen, dass ihre Modelle funktionieren ohne überhaupt finanziell gefördert zu werden. Darüber hinaus belohnt – oder anerkennt – das derzeitige Steuersystem nichts anderes als gewinnorientierte (steuerliche) oder gemeinnützige (Abzugs-) Strategien. Aus der Perspektive des Steueramtes gibt es sowas wie eine "50-prozentige finanzielle Rendite, 50-prozentige Sozialbelastung"-Investition nicht. Das steckt viele potenzielle Investoren in eine Zwangsjacke.
 
5. Die These des Impact-Investments ist unzulänglich begrenzt und risikoscheu. Ein Großteil der Investitionsförderung in den USA in Höhe von 36 Milliarden Dollar ist auf Branchen wie saubere Technologie, Mikrofinanzierung oder globale Gesundheit beschränkt. Dieser unreife Markt begrenzt Innovation in anderen Gebieten - wie Journalismus und Bildung - die sie verzweifelt brauchen könnten.
​
„Also, wie werden Investoren einen Gewinn machen und Risiken abschwächen?“ fragen Sie. Dividenden? Eigenkapital-Crowdfunding? Wir haben nicht alle Antworten. Aber wir haben gesehen, wie sich das Geschäftsmodell eines Unternehmens und die Werte negativ auf das Endergebnis auswirken können (#deleteuber). Also, was wenn das Gegenteil auch wahr ist? Was, wenn mehr „gesunde“ US-Dollar in mehr „gesunde“ Unternehmen investieren, zu größeren Erträgen führen würden? Was wäre, wenn Unternehmen, die für etwas stehen, tatsächlich rentabler wären? Patagonien, Warby Parker, Zingerman, Etsy, Mailchimp, Basecamp und Kickstarter stehen für den Anfang - aber die Welt braucht so viel mehr.

MACHEN SIE ZEBRAS: BEGLEITEN SIE UNS bei der "Dazzle-Konferenz"

Wenn Sie glauben, dass Technologie und Kapital besser funktionieren sollten, wenn Sie eine Zebra-Firma bauen oder helfen wollen einen Platz für sie zu schaffen: begleiten Sie uns.
​
Unser Ziel ist es, Zebra-Gründer, Philanthropen, Investoren, Denker und Befürworter zu versammeln, um sich dieses Jahr bei DazzleCon (15.-17. November 2018 in Portland, Oregon) – eine Gruppe der Zebras heißt „Dazzle“ – persönlich zu treffen, um voneinander zu lernen und Ressourcen, Ideen und die besten Praktiken zu bündeln und Ambitionen gemeinsam voranzutreiben. Von diesem Treffen werden wir die einzigartigen Muster erfassen und teilen, die Zebra-Gründer und Finanzierer entdecken, und wir werden ein lockeres Netzwerk zu einer kraftvoll-zusammenhängenden Bewegung machen. 

​Machst Du mit? Schau hier.

Über die Autoren: Jennifer Brandel ist die Mitgründerin und CEO von Hearken. Mara Zepeda ist die Mitgründerin und CEO von Switchboard. Zusätzlichen Dank an  Astrid Scholz, Gründerin und CEO von Sphaera.

DazzleCon wird mit Stolz von der Knight Foundation, Artha Investing for Impact, Social Capital Markets, Portland Incubator Experiment, and Catalyst Law unterstützt. Sind Sie am Sponsoring interessiert?

*Zusammengesetzte Werke: Anil Dash für Humane Tech, Joe Edelman’s “Nothing to be Done,” Victoria Fram’s “Why An Equity-Only Investment Strategy Overlooks Many Promising Entrepreneurs,” Caterina Fake’s “The Age of the Cockaroach,” Jason Fried’s “Why We Chose Profit,” Christie George’s “Investing in Sharing,” Tristan Harris’s “How Technology Hijacks People’s Minds — from a Magician and Google’s Design Ethicist,” David Heinemeier Hansson’s “Exponential Growth Devours and Corrupts,” Julie Menter’s “On Unicorns: We’re Looking for a Different Kind of Magic,” Tim O’Reilly’s “We’ve Got This Whole Unicorn Thing Wrong,” Andrew Wilkinson’s “Unicorns vs. Horses.”

**Jenn Armbrust’s Feminist Business School, Amber Case’s Calm Technology,Jerry Colonna, Ali Schultz and the work of Reboot.io, Anil Dash im Gespräch mit Krista Tippett, in On Being; Seth Godin’s Tribes: We Need You to Lead Us; Jonathan Harris’ Modern Medicine; Ivan Illich’s Deschooling Society; Michael Karlberg’s “Beyond the Culture of Contest”; Jerry Michalski’s “What if we Trusted You?,” Howard Rheingold’s “Toward a Literacy of Cooperation”; Douglas Rushkoff’s Throwing Rocks at the Google Bus; Natasha Dow Schüll’s Addiction by Design; Shel Silverstein’s poem “Zebra Question”; Peter Thiel’s Zero to One; Ari Weinzweig’s Anarchist’s Guide to Building a Better Business Serie. Über Zebra Unternehmen wurde in Zeitungsartikeln und akademischen Unterlagen, und in einigen   VC-Firmen geschrieben.
Danke an Jenn Armbrust, Adam Brault, David Chen, Molly deAguiar, John Dimatos, Lennon Day-Reynolds, Corey Ford, Christie George, Seth Godin, Andrew Haeg, Jason Kunesh, Rachel Hankerson, Jonathan Harris, Jennifer Jordan, Luke Kanies, Duncan Malashock, Kanyi Maqubela, Ellen Mayer, Julie Menter, Douglas Rushkoff, Jake Shapiro, Michael Slaby, Rick Turoczy, Stephanie Pereira, April Rinne, Tom Watson. Und an Jen McDonald für die Bearbeitung; und an Arthur Jones für die Illustrationen.

Lean Startup Glossar - 60 Begriffe, die jedes Startup kennen muss!

16/7/2017

 
Viele denken, es sind nur Buzzwords - dabei stecken hinter vielen Begriffen der (Corporate-) Startup-Welt wichtige Taktiken, um die Erfolgschance zu vergrößern. Hier die Top 60-Begriffe aus dem Glossar des Handbuch für Startups: 

1. A/B-Test

vergleicht eine Version einer Webseite mit einer anderen und stellt fest, welche die besten Ergebnisse erzielt.

2. Agile Entwicklung
ist ein technisches Vorgehensmodell, mit dessen Hilfe sich iterativ und inkrementell Produkte (Hardware,Software oder Dienstleistungen) entwickeln lassen, wobei flexibel auf das Feedback der Kunden reagiert wird. Es erkennt an, dass die Anforderungen der Kunden und die Spezifikationen des Endproduktes nicht schon im Vorfeld vollständig definiert werden können. Agile Entwicklung ist das Gegenstück zum Wasserfallmodell.

3. ARPU oder Average Revenue Per User (durchschnittlicher Erlös pro Kunde)
ist ein Maß für den Erlös und wird üblicherweise bei Abonnement-Dienstleistungen wie Mobilfunk- oder Datentarifen eingesetzt, um die durchschnittlichen langfristigen Erträge zu messen.

4. Geschäftsmodell
beschreibt, wie eine Organisation einen Wert erzeugt, liefert und einnimmt. In diesem Buch bezieht sich das speziell auf Alexander Osterwalders Business Model Canvas.

5. Business Plan
ist ein Dokument, mit dem existierende Unternehmen nachfolgende oder ergänzende Produkte beschreiben und einführen. Er wurde jahrzehntelang fälschlicherweise von Startups benutzt, bis man merkte, dass kein Geschäftsplan den ersten Kontakt mit dem Kunden überlebt. Üblicherweise enthält er folgende Abschnitte: Idee, geschäftlicher Hintergrund, Marktanalyse, Marketingplan, Durchführungsplan, Zusammenfassung des Managements und Finanzplan.

6. Canvas
bezieht sich auf Alexander Osterwalders aus 9 Feldern bestehendes Business Model Canvas. Wir benutzen das Canvas in diesem Buch, um unsere Geschäftsmodellhypothesen zu erfassen, sowie als Punktekarte über die Zeit.

7. Channel Stuffing
füllt Ihre Verkaufskanäle mit mehr Waren, als von den Endkunden gefordert werden. Es handelt sich hierbei um eine oft illegale Taktik zum Aufblähen der Bilanzen eines Unternehmens (wenn der Ertrag sich aus dem ergibt, was an den Kanal ausgeliefert wurde, und nicht aus dem, was aus dem Kanal an den Endkunden geliefert wurde).

8. Kohortenanalyse
ist die Messung einer bestimmten unveränderlichen Kundengruppe über einen längeren Zeitraum.

9. Abwägung, Prüfung
Der dritte Schritt im tatsächlichen Kaufentscheidungskreislauf oder »Verkaufstrichter«. Der Verkaufstrichter umfasst Bekanntheit, Interesse, Abwägung bzw. Prüfung und Erwerb.

10. Unternehmensaufbau
ist der vierte der vier Schritte im Kundenentwicklungsprozess. Die Gründer machen aus einer Organisation, die nach einem Geschäftsmodell sucht, eine Organisation, die es umsetzen kann.

11. CPA (Cost per Acquisition)
Der Preis, den Web-Unternehmen bezahlen, um Referrals oder Kunden von Partnern oder anderen Web-Unternehmen zu erwerben.

12. TKP (Tausend-Kontakt-Preis)
ist ein Maß aus der Mediaplanung zum Kauf von Anzeigenplatz, sei es in Zeitschriften oder in Form von Bannern auf Websites. Die Anzeigenpreise basieren auf dem TKP-Wert. Eine Zeitschrift, die 6.000.000 Exemplare verkauft, kann 6.000 »Ms« verkaufen.

13. Cross-Selling
ist eine Taktik zum Weiterentwickeln der vorhandenen Kundenbasis, indem man sie ermuntert, ergänzende Produkte zu kaufen, wodurch sich deren durchschnittliche Bestellgröße vergrößert. »Kaufen Sie ein weiteres Paar Schuhe und erhalten Sie 10% Rabatt« oder »Kaufen Sie diesen Koffer und nehmen Sie gleich die Waschtasche dazu.« Siehe Upselling.

14. Kundenarchetypen
sind ausführliche Beschreibungen von Kundenmerkmalen, darunter finden sich harte (Demographie, Psychographie usw.) und weiche (Interviews, anekdotisches Material) Kundendaten, die ein aussagekräftiges Profil und eine komplette Geschichte über einen bestimmten Typ von Kunden oder eine Kundengruppe des Unternehmens bilden. (Die meisten Startups haben üblicherweise mehr als einen archetypischen Kunden.) Archetypen werden sowohl von der Produkt- als auch der Kundenentwicklung benutzt, um sich besser auf den Zielkunden konzentrieren zu können.

15. Customer Development (Kundenentwicklung)
erstmalig beschrieben in den Four Steps to the Epiphany, ist ein aus vier Schritten bestehender Prozess, mit dem man die Suche nach einem nachhaltigen und skalierbaren Geschäftsmodell organisiert. Verantwortlich dafür ist das Customer Development Team (Kundenentwicklungsteam).

16. Customer Development Team (Kundenentwicklungsteam)
ersetzt die klassische funktionale Gliederung in Vertrieb, Marketing. Produktentwicklung usw. Das Team ist verantwortlich für das Validieren der Geschäftsmodellhypothesen vor den Kunden. Im Team muss mindestens ein Gründer sein, der die Autorität besitzt, die Strategie des Unternehmens zu ändern.

17. Customer Discovery (Kundenentdeckung)
ist der erste der vier Schritte des Customer Development. Beim Discovery formulieren die Gründer ihre Hypothesen über das Geschäftsmodell und führen dann Experimente durch, um Problem und Lösung vor Kunden zu testen.

18. Kundenbeziehungen
sind die von Unternehmen eingesetzten Strategien, um Kunden in ihren Verkaufskanal zu akquirieren, sie als Kunden zu binden und ihren Wert für das Unternehmen im Laufe der Zeit durch zusätzliche Erlöse und Kundenempfehlungen von ihnen weiterzuentwickeln.

19. Kundensegment
definiert eine einzelne Teilmenge des Kundenuniversums eines Startups und wie sich diese Teilmenge von anderen unterscheidet, also etwa »Golfer, älter als 50, die mehr als zweimal im Monat spielen«, oft auch einschließlich ihrer Probleme/Bedürfnisse. Unternehmen definieren spezielle Wertversprechen für die einzelnen Segmente.

20. Customer Validation (Kundenvalidierung)
ist der zweite der vier Schritte des Customer Development. Bei der Validierung versuchen die Gründer, mittels ihrer getesteten Hypothesen erste Bestellungen/Benutzer/Kunden zu bekommen.

21. Customer Creation (Kundenaufbau)
ist der dritte der vier Schritte des Customer Development. Nachdem die Gründer ihr Geschäftsmodell validiert haben, weiten sie im Creation-Schritt die Verkaufs- und Marketingaktivitäten aus.

22. Data Chief
ist der verantwortliche Manager in Mobil/Web-Unternehmen, der die Ergebnisse der Kundenakquise, -aktivierung und -bindung überwacht und stetig optimiert. Manchmal auch als CMO, VP Marketing oder Datenbank-Marketer bezeichnet.

23. Earlyvangelist
ist ein Kofferwort aus »Early Adopter« (Erstanwender, frühzeitiger Anwender) und »Evangelist«. In einem Startup sind Earlyvangelisten die ersten Kunden des Unternehmens, die das Produkt bereits sehr früh kaufen, weil es ein Problem löst oder ein dringendes Bedürfnis erfüllt.

24. Earned Media
sind die kostenlosen Nennungen bzw. Referenzen, die ein Unternehmen generiert. Dazu gehören eine Vielzahl von Werkzeugen, wie etwa SEO- oder natürliche Suche, Pressemitteilungen, Produktbewertungen, redaktionelle Beiträge. Earned Media sind Teil der »Kunden akquirieren«-Programme eines Unternehmens.

25. Ein Geschäftsmodell »umsetzen«
ist das, was Unternehmen tun, nachdem sie ein nachhaltiges und skalierbares Geschäftsmodell gefunden haben. Damit erzielen Unternehmen Erlöse, wenn sie ihre dahingehenden Pläne verfeinert und getestet haben. Um es zu erreichen, sind signifikante organisatorische Änderungen erforderlich. Siehe Suche.

26. Experimente
werden von Startups durchgeführt, um Hypothesen zu testen. Dabei werden die Experimente als objektive Pass/Fail-Tests ausgelegt, z. B.: »Wir glauben, dass wir Anwender mit Google Adwords akquirieren können, und zwar bei Kosten von 20 Cent pro Klick.«

27. »Get out of the building«
ist ein Kernsatz des Customer Development. Damit wird ausgesagt, dass es in einem Startup im Gegensatz zu einem bestehenden Unternehmen keine Fakten innerhalb des Gebäudes gibt, weshalb die Gründer nach draußen gehen müssen, um mit den Kunden zu reden. Es sind die Kunden, die die vielen Mutmaßungen des Startups in Bezug auf sein Geschäftsmodell in Fakten verwandeln können.

28. Heatmaps
sind Werkzeuge, die Ihnen mitteilen, worauf sich die Augen der Benutzer als erstes, zweites und drittes auf einer Webseite konzentrieren. Sie basieren auf Eye Tracking, bei dem tatsächlich beobachtet wird, wohin sich die Augen der Benutzer auf einer Webseite wenden.

29. High-Fidelity MVP
ist das einfachste minimal realisierbare Produkt (wie etwa eine Website, auf der die Kernfunktionalität implementiert ist, oder eine Demo des physischen Produkts). Oft ist es nur rudimentär oder »roh«. Es dient dazu, Feedback über die Gültigkeit der Kundenlösung zu erhalten. Siehe Low-Fidelity MVP.

30. Homepage (auch: Landing Page)
ist die zentrale oder Einstiegs-Webseite der Website eines Unternehmens oder Produkts. Siehe Landing Page und Splash-Seite.

31. Hypothesen
sind qualifizierte Annahmen, die die Gründer eines Startups hinsichtlich ihres Geschäftsmodells treffen. Hypothesen werden auf das Business Model Canvas gezeichnet und im Verlaufe des Customer Development getestet und verfeinert.

32. Iteration
ist eine kleine Änderung an einem oder mehreren der neun Felder des Business Model Canvas. (Z. B. eine Preisänderung von 39,99 € auf 79,99 € oder eine Änderung des Kundensegments von 12 bis 15 Jahre alten Jungen auf 15 bis 19 Jahre alte Jungen.) Siehe Pivot.

33. Landing Page (manchmal auch als »Splash-Seite« bezeichnet)
ist die Webseite, die erscheint, wenn ein Kunde auf einen Link, eine Anzeige oder eine E-Mail klickt. Manchmal handelt es sich hier um die Homepage eines Unternehmens. Die Landing Page zeigt Verkaufsinformationen an, die mit der Anzeige oder dem Link zusammenhängen. Siehe Homepage.

34. Lean Startup
ist eine Kombination aus Customer Development, Agiler Entwicklung und dem Business Model Canvas und wurde durch Eric Ries bekannt.

35. Lokales/Globales Maximum
sind die Ergebnisse von Hypothesentests, die eine kurzfristige Antwort auf niedrigem Niveau zeigen könnten (das lokale Maximum). Im Gegensatz dazu steht das globale Maximum – das bestmögliche Testergebnis, das manchmal bei kurzfristigen Markttests übersehen wird.

36. Low-fidelity MVP
ist das einfachste minimal realisierbare Produkt (z. B. eine Landing Page, auf der man sich einschreiben kann, um mehr Informationen zu bekommen, eine Pappattrappe eines wirklichen Produkts), das benutzt wird, um Feedback hinsichtlich der Gültigkeit des Kundenproblems zu bekommen. Siehe High-Fidelity MVP.

37. LTV (LifeTime Value)
normalerweise in Dollar berechnet, spiegelt den Gesamterlös wider, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung mit dem Unternehmen einbringt. (In diesem Buch wird von einem Zeitraum von drei Jahren ausgegangen.) Mit Hilfe des LTV kann man berechnen, wie viel ein Unternehmen sinnvollerweise aufwenden kann, um einen Kunden zu akquirieren.

38. Markttyp
bezieht sich auf die vier Strategien zum Markteintritt von Startups:
1)  Betreten eines vorhandenen Marktes mit einem leistungsfähigeren Produkt
2)  Neuaufteilung eines vorhandenen Marktes (über eine Nische oder eine Niedrigpreisstrategie)
3)  Schaffung eines neuen Marktes, wo vorher noch keiner existierte
4)  Schaffung eines Klonmarktes – Kopieren eines Geschäftsmodells aus einem anderen Land

39. Microsites
sind kleine Unter-Websites innerhalb einer größeren Site, die einem einzigen Zweck gewidmet sind (wie eine Site zur Ruhestandsplanung innerhalb einer großen Bank-Website) und oft benutzt werden, um die Aufmerksamkeit der Kunden sowohl von innerhalb der Site als auch von außerhalb der Site zu erregen.

40. Minimum Feature Set
ist ein anderer Begriff zur Beschreibung des Minimum Viable Product (Minimal Realisierbares Produkt).

41. Minimum Viable Product (MVP)
ist die kleinste Menge an Funktionen, die ein Kunden-Feedback hervorruft. Zunächst einmal könnte das MVP so etwas Einfaches sein wie eine PowerPoint-Präsentation, ein Video oder eine Demonstration. Bei digitalen Produkten kann es ein Low- oder High-Fidelity MVP sein, das die »wesentlichen« Kundenprobleme/-bedürfnisse verdeutlicht und die Produktlösung demonstriert.

42. Mehrseitige Geschäftsmodelle
könnten mehrere unterschiedliche Kundensegmente haben. Jedes Segment kann andere Wertversprechen, Ertragsmodelle und Kanäle haben. So hat z. B. Googles Suchgeschäft Benutzer, die nichts bezahlen, um deren Such-Site zu benutzen, und ein Inserenten- oder Bezahler-Segment, das deren AdSense-Site nutzt und etwas dafür bezahlt, um die Benutzer der Suche zu erreichen. Andere Geschäftsmodelle, wie etwa medizinische Geräte, könnten sogar noch komplexer sein und vier oder mehr Kundensegment-»Seiten« haben, wie etwa Patienten, Ärzte, Versicherer und Krankenhäuser.

43. Paid Media
sind Mediendarstellungen, die im Fernsehen, auf Anzeigetafeln, als Direktmarketing oder im Web erworben werden. Siehe Earned Media. Paid Media sind Bestandteil der »Kunden akquirieren«-Programme von Unternehmen.

44. Pivot (Kurswechsel)
ist eine substantielle Änderung in einem oder mehreren der neun Felder des Business Model Canvas. (Falls z. B. ein Ertragsmodell von Freemium zu einem Abonnement-Modell geändert wird oder sich ein Kundensegment von 12-15-jährigen Jungen auf Frauen zwischen 45 und 60 verschiebt.) Siehe Iteration.

45. Preisgestaltung
beschreibt die Taktik, anhand derer ein Startup festlegt, wie viel es verlangen wird, um ein profitables Ertragsmodell umzusetzen. (z. B. Freemium, Abonnement, Preis nach Abstufungen oder nach Volumen usw.)

46. Problem/Bedürfnis (Kunde)
ist der Grund, weshalb Kunden kaufen. In manchen Märkten erkennen Kunden ganz rational, dass sie ein Problem haben, und suchen nach einem Produkt, das dieses für sie lösen kann (Software, Schneeketten, Katheter usw.). In anderen Märkten werden Produkte erworben, weil emotional ein Bedürfnis wahrgenommen wird (Filme, Mode, Videospiele, soziale Netzwerke).

47. Produktentwicklung
sind die Ingenieure und Techniker, die das Produkt bauen. Oft nutzen Startups einen Prozess namens Agile Entwicklung zum Bauen des Produkts.

48. Referenzgeschichte
ist eine einführende Erklärung, die geliefert wird, wenn ein potenzieller Kunde zum ersten Mal per E-Mail oder Telefon angesprochen wird. Sie betont die Probleme, die Sie zu lösen versuchen, weshalb es so wichtig ist, sie zu lösen, die Lösung, die Sie bauen und weshalb das für den potenziellen Kunden von Interesse sein könnte.

49. Ertragsmodell
beschreibt die Strategie, mit der ein Unternehmen Geld verdient. Es beantwortet die Frage: »Woher kommen die Erträge?« So nimmt z. B. eBay von jeder Transaktion auf seiner Site eine kleine Gebühr ein, während Netflix ein monatliches Abonnement in Rechnung stellt. Siehe auch Preisgestaltung.

50. Sales Closer
ist die Person im Customer Development Team, die dafür verantwortlich ist, erste Earlyvangelist-Verkäufe zum Abschluss zu bringen. Sie kümmert sich um die Logistik bei den Verkäufen, mit denen die Gründer möglicherweise noch keine Erfahrungen haben (Verhandeln mit Einkäufern, Vertragsbedingungen usw.) Es ist kein Verkaufsmanager und wahrscheinlich wird der Sales Closer auch nicht zum Verkaufsdirektor des Unternehmens befördert.

51. Verkaufstrichter
ist eine visuelle Metapher für das Nachvollziehen des Verkaufsprozesses. Er ist geformt wie eine Hantel und besteht aus Aktivitäten zum »Akquirieren/Binden/Entwickeln«. Das »Akquirieren«-Stadium ist oben weit und es führen grobe Anhaltspunkte hinein. Dann verengt sich der Trichter mit jedem Stadium, während die Anhaltspunkte sich verdichten und zu möglichen, dann zu potenziellen Kunden und schließlich zu wahrscheinlichen Abschlüssen werden, bis schließlich eine Bestellung aus dem engen Hals des Trichters kommt. Der »Binden«-Teil ist eng wie eine Röhre und der »Entwickeln«-Teil erweitert sich dann wieder, um den stetig zunehmenden Ertrag aus einer vorhandenen Kundenbasis darzustellen.

52. Vertriebsstrategie
liefert Details, wie die einzelnen Schritte desVerkaufstrichters ausgeführt werden: Wer im Unternehmen in welcher Reihenfolge benachrichtigt wird, um einen Verkauf zu tätigen.

53. »Suche« nach einem Geschäftsmodell
ist das, was Startups machen, bevor sie ein reproduzierbares und skalierbares Geschäftsmodell gefunden haben. Bei der Suche kommt der Kundenentwicklungsprozess zum Einsatz, der in diesem Buch beschrieben wird. Siehe Ausführung.

54. Startup
ist eine zeitweise bestehende Organisation, die aufgebaut wird, um eine Antwort auf die Frage zu finden, was ein reproduzierbares und skalierbares Geschäftsmodell ausmacht.

55. Akzeptanzrate
ist der Prozentsatz der Kunden, der ein Upsell/Next-Sell-Angebot akzeptiert (oder annimmt).

56. Besucher, Zugriffe (im Web)
ist ein Maß für die Anzahl der Personen, die ein Geschäft oder eine Website besuchen. Sie können über Paid-Media (z. B. Google-, Fernseh- oder Facebook-Werbung) oder Earned-Media-Quellen (Public Relations, Referrals) ankommen.

57. Up-Sell
ist eine Taktik, mit der man eine bestehende Kundenbasis weiterentwickelt. Sie versucht, Kunden dazu zu bringen, weitere Einheiten zu kaufen oder auf ein teureres Produkt umzusteigen, um die durchschnittliche Bestellgröße zu erhöhen. Siehe Cross-Selling.

58. Wertversprechen
beschreibt einen Job, der für den Kunden erledigt wird. Dazu gehören Funktionen, die Lösungen für Probleme oder Bedürfnisse (Produktivität, Status, Einfachheit, Bequemlichkeit usw.) für das Kundensegment darstellen. Ein Wertversprechen sollte zum Kundensegment eines Startups passen.

59. Virales Marketing
sind Marketingaktivitäten, mit denen man Kunden anregt, das Unternehmen auch anderen zu empfehlen.

60. Wasserfallmodell
ist ein Vorgehensmodell, bei dem man Produkte (Hardware, Software oder Dienstleistungen) linear, sequenziell, in aufeinander folgenden Stufen entwickelt. Das gesamte Produkt mit all seinen Funktionen wird bereits im Vorfeld spezifiziert. Jede Stufe des Wasserfalls wird einem anderen Team zugewiesen. Damit will man größere Kontrolle über das Produkt und die Einhaltung der Fristen erreichen. Wasserfall ist das Gegenstück der Agilen Entwicklung.

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    Autor

    Daniel Bartel​
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