Vorteile von Kundeninterviews

​Wo quantitative Methoden wie Daten, Fakten, Marktstudien und Umfragen versagen, helfen Customer Interviews. Sie sind damit ein wesentliches Instrument im Customer Development-Prozess. Es ist immer wieder erstaunlich, welche Aha-Effekte und Einsichten nach wenigen Minuten Gesprächsverlauf bei den zukünftigen Kunden zu sehen sind. Customer Interviews sind in der Regel so aufgebaut, dass sie Vertrauen schaffen und Ihre Gesprächspartner merken, dass man ihnen nichts verkaufen will. Sie erzählen von sich aus spannende Geschichten und geben wertvolle Informationen preis. So entsteht eine einfache Validierungsmöglichkeit nach Lean Startup.

Bei den Kundeninterviews wird zwischen verschiedenen Varianten unterschieden: Zum Testen einer Lösung, wende ich Solution-Interview-Techniken an. Möchte ich erst ein Problem, Bedürfnis oder Wunsch meiner Kunden validieren, helfen mir sogenannte Problem-Interviews weiter. Hier ein Beispiel für ein so genanntes "3-Punkte-Interview":

Aufbau Eines Customer Interviews

Wo quantitative Methoden wie Daten, Fakten, Marktstudien und Umfragen versagen, helfen Customer Interviews; ein wesentliches Instrument im Customer Development-Prozess. Es ist immer wieder erstaunlich, was nach einigen Minuten Gesprächsverlauf für Insights und Motivatoren bei den zukünftigen Kunden zu sehen ist. Customer Interviews sind in der Regel so aufgebaut, dass Sie ein Vertrauen schaffen und Personen merken, dass man ihnen nichts verkaufen will und so von sich aus spannende Geschichten erzählen und Informationen preisgeben. So entsteht eine einfache Validierungsmöglichkeit nach Lean Startup.

Bei den Kundeninterviews wird zwischen verschiedenen Varianten unterschieden - will ich eine Lösung testen, wende ich Solution-Interview-Techniken an. Wenn aber zuerst ich ein Problem, Bedürfnis oder Wunsch meiner Kunden validieren möchte, helfen mir sogenannte Problem-Interviews weiter. Hier ein Beispiel für ein "3-Point-Interview":

Ablauf
  • Erstellt vorab einen Leitfaden für euch
  • Stellt euch kurz vor (Warum wollt ihr ein kurzes Interview führen? Es wird nur einen Augenblick dauern.)
  • 3-Punkte-Interview aufbauen
  • Notiert demographische Merkmale des Interviewpartners (z.B. xxxxx)
  • Führt das Interview durch. Klärt, wer von euch interviewt und wer beobachtet
  • Einer interviewt, ein anderer macht Notizen (auf Post-It’s)
  • Baut eine lockere Konversation auf
  • Nach jedem Interview teilt ihr die Eindrücke im Team miteinander, bewertet sie aber nicht!
  • Ein Interview dauert max. 20 Minuten
  • Stellt 1-2 vertiefende "Warum?"-Fragen pro Interview, um Hintergründe besser zu verstehen und neue Insights zu gewinnen.
  • Verratet nicht die Lösungen, sondern stellt diese Fragen:

Fragen beim “3-Punkte-Interviews”
  1. Hatten Sie jemals das Problem XY? Wenn die Antwort nein lautet, Interview beenden.
  2. Erzählen Sie mir von der Situation, als das Problem (oder Wunsch) das letzte Mal auftrat.
  3. Vertiefung, Anwendung von “Warum”-Fragen oder “Was müsste die ideale Lösung können?”

Interview-Tipps
  • Baue Vertrauen auf; es gibt keine falschen Antworten
  • Jedes Detail kann wichtig sein (auch non-verbal)
  • Stelle offene Fragen (Wie? Warum? Was …?)
  • Beeinflusse den Interviewpartner nicht
  • Frage nach Beweisen (z. B. ein Foto machen)
  • 20% Sprechanteil, 80% Zuhören
  • Menschen lieben es, über ihre Probleme zu reden und Geschichten zu erzählen!
Ich bin ein sehr großer Fan von Rob Fitzpatrick und seinem Ansatz "The Mom Test". Hier zwei Vorträge von Rob:
Hier sind weitere Videos, die ein Gefühl für Customer Interviews geben:
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