Im Rahmen der Beyond Tellerand Düsseldorf war ich heute beim Workshop "Presenting work with confidence" von Mike Monteiro. Mike besitzt eine Design-Agentur in den USA. Googelt man nach ihm, findet man neben Erfolgen auch Provokationen um umstrittene Positionen. Einer "mit Kante" also. Mein Ziel war es, als Keynotespeaker für digitale Transformation meine Vortragstechniken zu schärfen. Konkret geht es darum, die erklärungsbedürftigen Themen zu Corporate Innovation besser rüberzubringen, mehr zu begeistern und die Lücke zwischen mir als Digital Native und der im Schnitt wesentlich älteren Zuhörer (darunter auch Top-Manager, Geschäftsführer und Vorstände) zu schließen.
Den Vormittag gab es ein Input zu den 13 Wegen, wie Designer ihre Kundenpräsentationen ruinieren können. Die meisten Punkte sind auch auf Salespräsentationen und Vorträge anwendbar. Aufbauend auf Mikes' Erfahrungen, die er in seinem Blog skizziert hat, hier die Kernbotschaften:
1. Den Kunden glücklich machen wollen
Der Kunde hat dich beauftragt, ein Problem zu lösen und nicht um eine Freundschaft zu schließen. Freunde kauft man ohnehin nicht ein. Daher sind unbequeme Gespräche, Lernerfahrungen und "einen Spiegel vorsetzen" unvermeidbar. Du bist der Experte, der beauftragt wird bzw. wurde, so solltest du dich auch verhalten. Der Kunde will das fühlen und somit das Gefühl bekommen, nicht die falsche Person beauftragt zu haben.
2. Seinen Arsch nicht bewegen
Bei einer Präsentation ist der Raum deiner. Nutze ihn und bewege dich. Gehe auf Leute zu, schaue Leute an. Du bist der Experte für dein Thema, die Zuhörer die Experten in den jeweiligen Teilbereichen. Und immer schön die Hände aus der Hosentasche halten!
3. Mit einer Entschuldigung starten
Niemals die Präsentation mit einer Entschuldigung oder einer Klausel bzw. Einschränkung starten. Das zerstört sonst nur die Erwartungen. Natürlich gilt das nicht für Dinge wie zu spät kommen oder jmd. Kaffee über das Hemd schütten. Unvorbereitet? Dann den Termin lieber absagen als die wertvolle Zeit des Kunden verschwenden.
4. Unvorbereitet sein
Du hast die wichtigen Leute zusammengetrommelt, die wohlmöglich besseres zu tun haben. Lass' sie wissen, dass sie wichtig sind, denn wir mögen es wenn wir gebraucht werden. Bedanke dich für die Zeit im Vorfeld. Erkläre, welche Rolle sie haben, warum sie da sind und was du zeigen magst. Nutze die Chance und zeige, welche Experten sie sind.
5. Eine Stadtrundfahrt veranstalten
Es ist den Zuhörern egal, was du alles gemacht hast: Du musst nicht jeden einzelnen Fetzen deiner Arbeit zeigen oder jeden Button auf der Website erklären. Leute sind nicht blind oder doof. Wichtiger ist es, zu beschreiben, Warum du dieses oder jenes gemacht hast. Verkaufe die Vorzüge deiner Arbeit, nicht die Funktionen.
6. Keine Rollen verteilen
Du hast genug zu tun, die Präsentation zu halten. Frage Kollegen, Notizen zu machen. Verteile klare Expertenrollen in deinem Team, sodass bei Rückfragen immer klar ist, wer auf welche Fragen antworten sollte.
7. Ein Skript vorlesen
Schau in die Augen der einzelnen Zuhörer, und nicht auf's Skript! Zeige Begeisterung und habe viel Raum für Improvisation. Weil Termine selten wie geplant ablaufen. Akribisch sein kannst du bei der Arbeit, aber auf der Bühne musst du begeistern und Leute ansprechen.
8. Sich verteidigen
Arbeit, die im Austausch gegen Geld erfolgt, ist NICHT mehr deine eigene Arbeit. Sie ist Eigentum des Kunden. Daher solltest du nicht emotional sein und du brauchst dich daher auch nicht zu verteidigen. Auf Feedback sollte man immer höflich "Danke" sagen, oder "Das ist ein interessantes Feedback, ich denke darüber nach." Die ehrlichste Antwort kann auch "Ich weiß es nicht" sein, anstatt rumzudrucksen und sich so über Kopf und Kragen reden (Buchtipp: "Thanks for the Feedback").
9. Schriftarten erwähnen
Wobei Schriftarten auch für Farbverläufe, Paletten etc. stehen kann. Du brauchst nicht alles zu erklären, denn es gibt ja bereits einen Experten im Raum - der bist du! Versuche stattdessen, immer einen Bezug zum Kunden und deren Unternehmen herzustellen. Denn darin sind sie Experten.
10. Erwähnen, wie hart man gearbeitet hat
Hör' auf, dein Ergebnis als eine Zeiteinheit zu definieren - die Lösung sollte als "einfach" rüberkommen. Wenn du es richtig gemacht hast, wird es so interpretiert. Wenn du Schrott ablieferst, wird der Kunde sich wundern, warum du 30 Stunden dafür in Rechnung stellen willst.
Abrechnung nach Stunden oder Tage: Bei der IBM habe ich schon Value-based Pricing kennengelernt, aber es ist doch immer noch sehr anstrengend, weg von Tages- oder Stundensatz-Diskussionen zu kommen. Am Ende des Tages verkaufst du eine Problemlösung. Diese Lösung sorgt für eine Wertsteigerung, wie mehr Umsatz etc. ... von diesem Erfolg darfst du ruhig einen Kuchen abhaben. Dies muss man den Kunden klarmachen. Es ist vollkommen logisch und auch einfach nur menschlich, wenn man dem Tante-Emma-Laden um die Ecke für den gleichen Arbeitsaufwand einen anderen Preis in Rechnung stellt, als für den Großkonzern, der mit der Lösung auch viel mehr Wert macht. Ein tolles Video zur wertbasierten Bepreisung einer (Design-)Dienstleistung.
11. Auf Fragen so zu reagieren als seien diese Änderungswünsche
Die zwei klügsten Aussagen, die du bei Kundengesprächen machen kannst, sind "Warum?" und "Nein". Bei "Warum?" versuchst du das Feedback besser zu verstehen, anstatt sofort in Aktionismus zu verfallen: Wenn der Kunde fragt: "Warum ist der Button Rot?", dann ist die Antwort eben nicht "Oh, wir können diesen auch Grün machen!". Denn das sorgt für Verunsicherung. Der Kunde fragt sich innerlich "Ah, versteht er überhaupt was von seiner Arbeit?" oder denkt sich sogar "Cool, wenn ich Änderungswünsche haben will, brauche ich nur zu fragen!". Hier kommt auch das zweite magische Wort ins Spiel: "Nein!". Nein-sagen ist nicht verkehrt, weil es ansonsten deine Expertise untergräbt und du den Kunden dann eher "erziehst" und aufschlaust, anstatt als Experte für ein Problem Abhilfe zu schaffen.
12. Das Feedback nicht anleiten
Die zweitschlimmste Frage, die man nach einer Präsentation stellen kann ist: "Was denken Sie nun?". Die meisten Kunden haben keine Ahnung, was für eine Art von Feedback du willst. Und da der Kunde nicht jeden Tag nach Feedback gefragt wird, ist es für ihn ungewohnt. Daher ist es wichtig, die Frage nach Feedback so zu formulieren, dass der Kunde als Experte in seinem Feld abgeholt wird. Bessere Fragen sind z.B.: "Wie sehr spiegelt die Arbeit ihre Marke wieder?", "Wie sehr sind die Kundenbedürfnisse bedient, die wir mit ihrer Marktforschung besprochen haben?" oder "Passt die Ausarbeitung zu ihrer aktuellen Werbestrategie?".
Die grausamste Feedback-Aufforderung ist jedoch:
13. "Mögen Sie es?"
Nun hast du den Status eines Experten abgegeben. Du bist nun wie ein kleines Kind, welches seiner Mutter ein selbstgemaltes Katzenbild präsentiert. Der Kunde hat dich nicht beauftragt, etwas zu schaffen, was er mag - manchmal ist es gerade das Unliebsame, was dem Kunden nachher zum Erfolg führt. Das sollte von Anfang an so kommuniziert werden.
Puh, das ist einfacher gesagt als getan. Am Nachmittag konnte dann jeder Teilnehmer eine fünfminütige Präsentation halten. Ich habe unser Innovation Kickbox-Programm vorgestellt. Nach einer intensiven Runde Feedback wurde direkt ein zweites mal präsentiert - mit teilweisen dramatischen Verbesserungen. Meine Key Learnings:
Den Vormittag gab es ein Input zu den 13 Wegen, wie Designer ihre Kundenpräsentationen ruinieren können. Die meisten Punkte sind auch auf Salespräsentationen und Vorträge anwendbar. Aufbauend auf Mikes' Erfahrungen, die er in seinem Blog skizziert hat, hier die Kernbotschaften:
1. Den Kunden glücklich machen wollen
Der Kunde hat dich beauftragt, ein Problem zu lösen und nicht um eine Freundschaft zu schließen. Freunde kauft man ohnehin nicht ein. Daher sind unbequeme Gespräche, Lernerfahrungen und "einen Spiegel vorsetzen" unvermeidbar. Du bist der Experte, der beauftragt wird bzw. wurde, so solltest du dich auch verhalten. Der Kunde will das fühlen und somit das Gefühl bekommen, nicht die falsche Person beauftragt zu haben.
2. Seinen Arsch nicht bewegen
Bei einer Präsentation ist der Raum deiner. Nutze ihn und bewege dich. Gehe auf Leute zu, schaue Leute an. Du bist der Experte für dein Thema, die Zuhörer die Experten in den jeweiligen Teilbereichen. Und immer schön die Hände aus der Hosentasche halten!
3. Mit einer Entschuldigung starten
Niemals die Präsentation mit einer Entschuldigung oder einer Klausel bzw. Einschränkung starten. Das zerstört sonst nur die Erwartungen. Natürlich gilt das nicht für Dinge wie zu spät kommen oder jmd. Kaffee über das Hemd schütten. Unvorbereitet? Dann den Termin lieber absagen als die wertvolle Zeit des Kunden verschwenden.
4. Unvorbereitet sein
Du hast die wichtigen Leute zusammengetrommelt, die wohlmöglich besseres zu tun haben. Lass' sie wissen, dass sie wichtig sind, denn wir mögen es wenn wir gebraucht werden. Bedanke dich für die Zeit im Vorfeld. Erkläre, welche Rolle sie haben, warum sie da sind und was du zeigen magst. Nutze die Chance und zeige, welche Experten sie sind.
5. Eine Stadtrundfahrt veranstalten
Es ist den Zuhörern egal, was du alles gemacht hast: Du musst nicht jeden einzelnen Fetzen deiner Arbeit zeigen oder jeden Button auf der Website erklären. Leute sind nicht blind oder doof. Wichtiger ist es, zu beschreiben, Warum du dieses oder jenes gemacht hast. Verkaufe die Vorzüge deiner Arbeit, nicht die Funktionen.
6. Keine Rollen verteilen
Du hast genug zu tun, die Präsentation zu halten. Frage Kollegen, Notizen zu machen. Verteile klare Expertenrollen in deinem Team, sodass bei Rückfragen immer klar ist, wer auf welche Fragen antworten sollte.
7. Ein Skript vorlesen
Schau in die Augen der einzelnen Zuhörer, und nicht auf's Skript! Zeige Begeisterung und habe viel Raum für Improvisation. Weil Termine selten wie geplant ablaufen. Akribisch sein kannst du bei der Arbeit, aber auf der Bühne musst du begeistern und Leute ansprechen.
8. Sich verteidigen
Arbeit, die im Austausch gegen Geld erfolgt, ist NICHT mehr deine eigene Arbeit. Sie ist Eigentum des Kunden. Daher solltest du nicht emotional sein und du brauchst dich daher auch nicht zu verteidigen. Auf Feedback sollte man immer höflich "Danke" sagen, oder "Das ist ein interessantes Feedback, ich denke darüber nach." Die ehrlichste Antwort kann auch "Ich weiß es nicht" sein, anstatt rumzudrucksen und sich so über Kopf und Kragen reden (Buchtipp: "Thanks for the Feedback").
9. Schriftarten erwähnen
Wobei Schriftarten auch für Farbverläufe, Paletten etc. stehen kann. Du brauchst nicht alles zu erklären, denn es gibt ja bereits einen Experten im Raum - der bist du! Versuche stattdessen, immer einen Bezug zum Kunden und deren Unternehmen herzustellen. Denn darin sind sie Experten.
10. Erwähnen, wie hart man gearbeitet hat
Hör' auf, dein Ergebnis als eine Zeiteinheit zu definieren - die Lösung sollte als "einfach" rüberkommen. Wenn du es richtig gemacht hast, wird es so interpretiert. Wenn du Schrott ablieferst, wird der Kunde sich wundern, warum du 30 Stunden dafür in Rechnung stellen willst.
Abrechnung nach Stunden oder Tage: Bei der IBM habe ich schon Value-based Pricing kennengelernt, aber es ist doch immer noch sehr anstrengend, weg von Tages- oder Stundensatz-Diskussionen zu kommen. Am Ende des Tages verkaufst du eine Problemlösung. Diese Lösung sorgt für eine Wertsteigerung, wie mehr Umsatz etc. ... von diesem Erfolg darfst du ruhig einen Kuchen abhaben. Dies muss man den Kunden klarmachen. Es ist vollkommen logisch und auch einfach nur menschlich, wenn man dem Tante-Emma-Laden um die Ecke für den gleichen Arbeitsaufwand einen anderen Preis in Rechnung stellt, als für den Großkonzern, der mit der Lösung auch viel mehr Wert macht. Ein tolles Video zur wertbasierten Bepreisung einer (Design-)Dienstleistung.
11. Auf Fragen so zu reagieren als seien diese Änderungswünsche
Die zwei klügsten Aussagen, die du bei Kundengesprächen machen kannst, sind "Warum?" und "Nein". Bei "Warum?" versuchst du das Feedback besser zu verstehen, anstatt sofort in Aktionismus zu verfallen: Wenn der Kunde fragt: "Warum ist der Button Rot?", dann ist die Antwort eben nicht "Oh, wir können diesen auch Grün machen!". Denn das sorgt für Verunsicherung. Der Kunde fragt sich innerlich "Ah, versteht er überhaupt was von seiner Arbeit?" oder denkt sich sogar "Cool, wenn ich Änderungswünsche haben will, brauche ich nur zu fragen!". Hier kommt auch das zweite magische Wort ins Spiel: "Nein!". Nein-sagen ist nicht verkehrt, weil es ansonsten deine Expertise untergräbt und du den Kunden dann eher "erziehst" und aufschlaust, anstatt als Experte für ein Problem Abhilfe zu schaffen.
12. Das Feedback nicht anleiten
Die zweitschlimmste Frage, die man nach einer Präsentation stellen kann ist: "Was denken Sie nun?". Die meisten Kunden haben keine Ahnung, was für eine Art von Feedback du willst. Und da der Kunde nicht jeden Tag nach Feedback gefragt wird, ist es für ihn ungewohnt. Daher ist es wichtig, die Frage nach Feedback so zu formulieren, dass der Kunde als Experte in seinem Feld abgeholt wird. Bessere Fragen sind z.B.: "Wie sehr spiegelt die Arbeit ihre Marke wieder?", "Wie sehr sind die Kundenbedürfnisse bedient, die wir mit ihrer Marktforschung besprochen haben?" oder "Passt die Ausarbeitung zu ihrer aktuellen Werbestrategie?".
Die grausamste Feedback-Aufforderung ist jedoch:
13. "Mögen Sie es?"
Nun hast du den Status eines Experten abgegeben. Du bist nun wie ein kleines Kind, welches seiner Mutter ein selbstgemaltes Katzenbild präsentiert. Der Kunde hat dich nicht beauftragt, etwas zu schaffen, was er mag - manchmal ist es gerade das Unliebsame, was dem Kunden nachher zum Erfolg führt. Das sollte von Anfang an so kommuniziert werden.
Puh, das ist einfacher gesagt als getan. Am Nachmittag konnte dann jeder Teilnehmer eine fünfminütige Präsentation halten. Ich habe unser Innovation Kickbox-Programm vorgestellt. Nach einer intensiven Runde Feedback wurde direkt ein zweites mal präsentiert - mit teilweisen dramatischen Verbesserungen. Meine Key Learnings:
- Weniger ist mehr - statt 25 hatte ich beim zweiten Durchgang nur noch 15 Slides
- Schau die Zuhörer einzelnd an (vor allem die, die zuhören)
- Wer weniger spricht, kommt intelligenter rüber
- Feedback nach einer Präsentation kann in der Regel SOFORT umgesetzt werden (1 kritischer Probedurchlauf ist also sehr hilfreich)
- Der Wissenschaftler (Daniel) schaut gern auf den Boden - Blickkontakte mit dem Publikum - und einzelnen Teilnehmern - halten!
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